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信頼されるMRになるための極意Ⅱ

2014年10月28日 火曜日

○認知されるまで手を抜くな。

 

新規で担当した医療機関に対し、医師や薬局長に存在を認めていただけるまでは、中途半端な営業姿勢は結果として烏合のMR(衆)とみなされるだけです。相手があることですから、何をするかは個々に考える必要がありますが、一生懸命な姿を見せる必要があります。

 

また、認知されるまでの時間もまちまちでしょうから、必ずしも何か月かかるとは言えませんが、担当して半年間必死さを見せ続けることができれば、多くの医師から存在を認めていただけるでしょう。一度認知されると、今度は大きな強みとなります。何か相談があるときには、最初に声を掛けられるようになり、不運にも事がうまく運ばなくても、あいつができなければしかたないと思っていただけます。(失敗が続けば問題ですが) 

 

私の後輩の例を二つ紹介します。

 

(1)  医局訪問が禁止された病院で、半年間、毎週外来訪問を続けました。彼は、毎回最新の話題を準備し、医師に会えなくてもその話題のメモを受付に預けることを繰り返し、その後、その熱心さが評価され医局訪問を許されるただ一人のMRとなりました。彼は、半年間、日曜日の半日はその話題の収集に当て、周到に準備して病院を訪問しました。認知されると、実績もうなぎ上りで、本社の目に留まり、希望のアメリカ勤務を2年間経験し、現在は他社へ転職してオンコロジーのプロマネとして活躍しています。

 

(2)  中小病院ですが、土曜日に院長の信頼する大学医師の外来があり、院長への訪問と土曜日の訪問を半年間続けたMRがいます。キーとなる2名の医師から信頼を得たことで、業績も改善し、院長が大学の医師を招待して実施する食事会にMRで一人だけ参加を許されました。その後、土曜日の訪問は禁止になりましたが、大学の医師から平日に医学部を訪問するように言われています。彼も実績が評価され、大学チームのリーダーを経験後、営業所長で活躍中です。

 

このように他社とのMRと差別化に成功すれば、思いのほか仕事が楽しくなります。現在は公競規で規制されていることもありますが、可能な範囲で、この努力なしに強いMRにはなれないでしょう。

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