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信頼されるMRになるための極意Ⅴ

2014年10月31日 金曜日

○自社の薬剤の弱みと競合品の強みを知る

 

最後は、薬剤についての話です。
以前とは異なり、MRの皆さんはよく勉強しています。メジャーバンクから製薬メーカーに転職してきた方にお聞きしたことがありますが、銀行ではこんなに勉強することはないそうで、MRの勉強量には驚き、業界の特性とおっしゃっていました。

 

しかし、銀行では自分で学ぶことが主で、自己努力を求められます。MRの勉強は、業務の一部ですが画一的で面白みに欠けます。各社が似通った研修を実施し、プロモーションを展開しても、医師は興味を示しません。研修では、自社の強みと他社の弱みはしっかり教えられますが、その逆についてはどうでしょうか。

 

私がMRになりたての頃、先輩が競合製剤のメリット一覧を作成(現在では公競規違反ですが)し、新薬のプロモーションに使用しているのを見て、それまでとは違った医師の反応を知りました。

 

その経験から、薬剤の80%は医師の匙加減で同じ効果を期待でき、20%の患者に使い分けが必要だと思うようになり、この20%の患者には適切な薬剤を積極的に推奨することで、自社の薬剤の評価が高まることを覚えました。他社の薬剤のメリットを正しく話すことができれば、MRとしての信頼は高まります。

 

既存の薬剤が効かない症例では、難しい症例が多く、新薬といえども効かない場合も考えられます。競合薬剤の強みを理解し、各薬剤のポジショニングを明確にできれば、自社の製剤を80%の領域のファーストチョイスに位置づけることが可能です。

 

既に、目標を持っているMRは、その目標に向かって全力で取組んでください。目標を明確にできないMRは、このキーワードを参考に自分の生き残りをかけて一歩踏み出してください。

 

○認知されるまで手を抜くな
○話題は最新、行動は半歩退く
○得意分野を必ずつくる
○自社の薬剤の弱みと競合品の強みを知る

 

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