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医薬営業 MRは変わるのか

2015年9月9日 水曜日

今回はMRの今後について考えてみます。

 

日経新聞の8/25・26日朝刊に『変わる医薬営業』というタイトルで、特集記事が載っていました。多くの方がご覧になったと思いますが、サブタイトルをご紹介します。

 

○8/25 地盤沈下 訪問規制、1年で1000人減

○8/26 MSLが台頭 ノルマなし、知識で勝負

 

また、最近のメーカー発表でも営業組織の変更が報告されています。

○協和キリン 病院・開業医各担当営業所制を廃止 地域に合わせ柔軟な体制に

○田辺三菱  MR数と機能の再設計必要 「スピードある決断求められている」

○アステラス MR体制を全製品担当に見直し がん、免疫、移植は領域専任 

○大日本住友 精神神経領域MRの増員に「手応え」

 

このような記事やメーカー発表から見えてくるのは、医薬品を取巻く環境の急激な変化です。ノバルティスや武田に象徴された営業活動への批判と、収益の悪化が相乗効果として営業体制の転換を求めています。

 

その内容をまとめてみると次の4つに集約されます。

 

1.スペシャリティー領域でより深い専門知識を持ったMRを育てる

2.地域の病院や医師同士を結ぶパイプ役としてMRを位置づける

3.営業部門から独立したMSLを育成する

4.インターネットを駆使したeプロモーション(e-Pro)を推進する

 

MSLについては、MRの営業活動に代わるというよりKOL対策の新しい職種と考えるべきで、MR業務と対比することは難しいと考えています。MRに代わってMSLがメインになることはないでしょう。製薬会社も私企業ですから、営業活動は必須のものです。 また、e-Proは各社の掛け声の割に成果が上がっていません。医師が必要とする情報は活用されるでしょうが、メーカーが提供したい情報が届くことは少ないからです。結局、デジタル(e-Pro)もアナログ(MR)とのコラボによるデジアナ施策が必要です。

 

今後も、医薬品の営業の中心はMRが担うでしょう。しかし、環境の変化はその数の減少を示唆しています。1名の医師が懇意にするMRは3名程度だそうです。この環境の変化に対応できるMRだけがパートナーとして生き抜くことができます。 しかし、営業体制が変化しても求められる関係性は変わりません。まずは信頼されるMRになることです。 この連載の第一回で書いた『信頼されるMRになるための極意』で示した4つの極意を再度ご紹介します。

○認知されるまで手を抜くな。

○話題は最新、行動は半歩退く

○得意分野を必ずつくる

○自社の薬剤の弱みと競合品の強みを知る

 

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