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構造変化‐1

2015年4月1日 水曜日

ローランドベルガーのレポートにある「4つのシフト」というキーワードに注目したいと思います。

 

プライマリー市場で逆風が吹き荒れる中、メーカーは新たな収益源として4つの領域に経営資源をシフトしています。

 

(1) スペシャリティー/希少疾患へのシフト
(2) 薬剤販売を超えたサービスモデルの構築
(3) ジェネリック薬品への参入
(4) 新興国への本格参入

 

この事業領域へのシフトにより、大競争時代に突入したといえます。今回は、MRとの関連性が強い「(1) スペシャリティー/希少疾患へのシフト」を取り上げます。

 

癌・アルツハイマー・リウマチは、プライマリーの疾患に比べて患者の治療満足度が低く、アンメットニーズも同様です。その中には希少疾患も含まれます。メーカーは「スペシャリティー/希少疾患」にシフトし、多くの新薬が開発されています。その結果、「ヒュミラ」や「レミケード」と言った「リピトール」に変わるブロックバスターを誕生させました。一見このシフトが成功したかのようにも見えますが、同時に幾つかの新たな課題が浮き彫りになったのも事実です。

 

1. 開発の難しさ
2. 治療満足度の低下=薬剤貢献度の低下
3. 営業生産性の低下

 

抗体医薬などで新薬の開発が難しくなる中、有望なシードの囲い込みが激しくなり、ライセンスやM&Aが活発に行われています。また、研究範囲が拡大し、自社の研究所では対応できず、オープンイノベーションと言った大学や研究機関との連携も必要となります。そのため、新薬の開発には今まで以上に多額の費用がかかることになりました。そのうえ、病気のメカニズムが複雑過ぎて、進行を遅らせることは出来ても、回復や治癒に繋がらないケースが増えています。

 

従来のMRの営業スタイルから、薬剤を超えて治療に貢献できるMA(メディカル アソシエート)と言った専門性の高いスタイルへの転換が求められます。

 

そもそも「スペシャリティー/希少疾患」は魅力的な市場なのでしょうか。

 

リウマチ市場こそ魅力的に見えますが、大半の疾患はプライマリー領域と比べて患者が少なく、年商も100億円に満たないものがほとんどです。仮に専門性の高いMAが増えたとしても、既存の薬剤との関連性が乏しければ、新たな訪問先を設定する必要があり、営業生産性は大きく低下します。

 

このように「スペシャリティー/希少疾患」へのシフトは、課題を多く含んだものと言えます。この解決のためには、営業の構造変化が求められ、特にMR活動の効率化は避けて通れないものとなります。

 

次回は、MR活動と関連性が強い『(2) 薬剤販売を超えたサービスモデルの構築』を取り上げます。

 

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