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40%の衝撃

2014年10月23日 木曜日

ディオバンのGEが6月に発売され、1ヶ月で調剤薬局の80%が採用し、処方ベースで40%が切替わったとの報道がありました。過去の例から言うとGE発売1ヶ月のシェアは10%前後、1年間で30%と言われていたことから、この数字は衝撃と言えるでしょう。このままいくとアメリカのようにGEのシェア80%という状況も考えられます。実際はメーカーの訴求力も強いので、どこまでGEがシェアを伸ばせるか興味がもたれるところです。

 

ディオバンに関しては、2つの要因が考えられます。

(1)4月の調剤報酬の改定
(2)データ問題のペナルティ

 

他薬剤のGEも30%程度のシェアを獲得しているので、(1)で30%(2)で10%と考えると、今回の要因の8割弱は(1)の調剤報酬の改定にあると考えます。調剤薬局も一度経験すると慣れが生じるので、今後のGEは発売時点で40%以上のシェアを占めるのが当たり前と考えるべきでしょう。

 

その衝撃を緩和するためには、AG(オーソライズ・ジェネリック)を発売するメーカーも増えていますが、衝撃を和らげる効果があっても解決策とはなりません。ある新薬メーカーの幹部は、「特許切れは甘んじて受ける。後発品の浸透はマクロ的にはいいことだ。」と言い切りました。

 

今後、この傾向はますます顕著になり、すべてのメーカーが営業戦略を見直す必要に迫られるでしょう。特にMRの位置づけは大きく変わってくると思われます。将来のシミュレーションから、MRの数をリストラする企業が増えてきましたし、一部の戦力をCMR(コントラクト=派遣)に切り替える企業も増えています。

 

また、CSOも単純なMRの派遣ビジネスから、製剤、領域、エリア、施設単位でプロモーションを一括受託し、数百人規模の営業組織を提供するといった組織ビジネスへの転換を模索しています。

 

一方、エムスリーはエムスリーマーケティングを設立し、ネットと融合させ訪問効率を倍増するCMRのサービスを開始しました。

 

今後、営業部門を本社から切り離し分社するメーカーや、MRを持たずマーケティングだけ行い販売を委託するメーカーも現れるかもしれません。その時に、生き残れるMRになるためには何が必要か、考えて行動する時代が来たようです。

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