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MR考

2015年2月3日 火曜日

MRの6万人超えが話題となっていますが、私がチームリーダーだった20年前にも話題になったことがあります。その時は、医療費増大の対策として薬剤費の見直し論のひとつとして、MR数が取りざたされました。当時の厚生省は、全国の医療機関をカバーするMR数は1社平均600人と算定。この発言の真偽は不確かですが、私の会社では提携会社へ100名以上が転籍しました。厚生省がメーカーに圧力をかけていたのは事実です。しかしその後もMRは増え続けました。その理由は外資の日本進出です。日本企業との合弁でスタートした外資は、日本市場が成長した30年前から一斉に単独進出に切り替えました。まずMRを増やすことでシェア拡大を目指し、厚生省の方針を非関税障壁として強く反発しました。その後Share of Voiceが定着し、「コール数=売上」が常識となってしまいました。

 

当時の基準を現在に当てはめると、600人×72社(製薬協加盟会社数)=43,200人となり、現状より2万人少ない計算となります。3倍の市場があるアメリカですら、MRは10万人から7万人に減少しています。この比率からみても、日本は適正を大幅に超えていることが分かります。ただ、日本とアメリカではMRの活動内容が異なりますので、一概に比較はできませんが、パテントクリフに対応し増大する研究開発費を捻出するためにはMRを含めたリストラは必然と考えます。

 

それでは、この状況にMRはどう対応すべきなのでしょうか。まずは、10年後・20年後を見据えあるべき姿を想定し、実現に向けて努力することです。同様の取り組みにより、私の同期MR(プロパー時代)から、人事部長(執行役員)、法務部長(執行役員 薬学部出身)、アメリカ子会社社長、海外営業部長が生まれています。私は内勤が生に合わないので営業を選びましたが、新規事業の立上げを目標に据え、情報収集のために業界外の幅広い人間関係を築き、実現に至りました。その際の人脈や知識が、図らずも営業成績に結びついたことも事実です。もし、MRとして活躍を続けるのであれば、自分の強みを最大限に活かせるMR像を持つことです。アプローチの方法は一律ではないはずです。まずはご自身の得意分野を見極めることから始めてはいかがでしょうか。

 

最近の専門メディアはこぞってMR業務の質の変化を取り上げています。中には、オンコロジーや希少疾患はメーカーMRが担い、生活習慣病はCSO(コントラクトMR)に移行するといった論調もあります。私は全く逆の見解です。オンコロジーや希少疾患は、1社から新薬がコンスタントに上市されることは少なく、MRを持て余すことになりかねません。それこそCSO(コントラクトMR)の活躍できる市場になります。専門性を持ったコントラクトMRは、薬剤ベースでなく、疾患ベースで常に最新医療と向き合うことができるのです。生活習慣病は売上額での貢献が期待されます。企業にとって売上に貢献できる人材は社内に多く抱えたいはずです。当分はカオスの世界に迷い込む覚悟をする必要がありそうです。

 

私は、MSLのような新しい部門が出来たとしても、MRの基本業務は変わらないと考えています。
1. 情報の的確な伝達
2. 営業としての実績
その上で、歯車としてのMRではなく、自分の意思を持ったMRになることをお勧めします。

 

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