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「医療従事者月給」

2015年5月11日 月曜日

1位 病院長    1709205

2位 医科長    1298957

3位 医師     1005053

4位 放射線技師   391174

5位 臨床検査技師  351663

6位 看護師     3584

7位 栄養士     272913

 

参照:総務省統計局発表 平成26年資料

 

■営業とマーケティング

 

MRの皆さんから「本社スタッフとしてマーケティングに携わりたい」との要望をよくお聞きします。大学生が就職活動をはじめる際、営業職を敬遠するケースが多いのは事実です。競争力、魅力の乏しい商材を売ろうとすれば、騙す側に回らなくてはならない、と端から組織に依存する気で上司の顔色を伺う日和見な発想が原因でしょうか?

 

エステー化学の鈴木喬会長に、大変ユニークな発言があります。

「競争力のある製品なら放っておいても売れるから営業はいらない。うちの製品は魅力が乏しいからこそ金を掛けて営業を雇っている」

 

この言葉は逆説的ではありますが、社員に対する愛が表れています。

要約すれば、

・競争力のある魅力的な製品を作りたい

・それが難しいからこそ営業が大変なのは分かるし大切な存在である

 

行間を補えば、

・競争力のある魅力的な製品をコンスタントに生み出すのは難しい

・ただし開発に取り組み続けなければ、理想の製品は生まれない

 

これは製薬メーカーにも共通する課題でしょう。

 

ここからは営業が担う大切なミッションです。

・開発を続けるには、今ある製品を現金に変え、次の開発資金に充てたい

・高値で売って資金を増やしたいが、値引き要求された際は原因を明らかにしたい

・原因を開発に反映し、次は高値で売れるように活かしたい

 

以上のサイクルを繰り返す上で、営業が現場ニーズやクレームを吸収し、それを次の製品開発に活かす研究・開発職は、互いに不可分な存在です。会長の照れから言葉数が少ないだけで、先の言葉の裏には以上の激励という名の愛が隠されているのだと思われます。

 

■イノベーションとリノベーションは別物

 

既存の製品を改良するのはリノベーションです。これは製薬業界で言う「剤形追加」や「適応拡大」に当たるでしょう。今注目を集めている小野薬品の新薬「オプジーボ」は、がん治療では詐欺とみなされてきた免疫療法が「新機序」として認められたイノベーションです。

 

小野薬品は「オプジーボ」の開発にあたり、オンコロジー領域の門外漢であることから、様々なメガファーマに協力要請しました。しかし民間療法の免疫療法からくるマイナスイメージが強すぎて、門前払いが繰り返されました。これは、人間が前例や慣例にとらわれ、新たなチャレンジによるリスクを冒さなくなる好例です。

 

出戻りや傍流の社員が会社の危機を救うのは、客観的に会社の課題を見られるだけの時間を持ち、距離感を保てたから、と言われます。

 

日本でも有名なマーケティングの第一人者である「フィリップ・コトラー」は、最小の労力で最大の効果をあげるマーケティング手法を体系化しました。STP理論、6P理論、7P理論などは、思考を整理し、体系化するロジックです。

 

大切なのは、ルーティンな作業で硬直化した思考ループに陥っている実態を自覚する「リノベーション」から始め、ゼロベースで発想を膨らませる「イノベーション」へ発展させることでしょう。

 

そもそも営業は、会社を代表して顧客ニーズを前線で把握できる立場にあることを理解しましょう。その上で、どうすればお客様と特別な関係が築けるかを突き詰めるにあたり、マーケティングの発想を取り入れ、自らを客観視することから初めてはいかがでしょうか。

 

幻冬舎の創業社長の見城氏は、異業種交流会などのパーティーに参加すれば人脈が増えるなんて考えはバカだと切り捨てます。彼は中途で入社した角川書店時代、無名だった20代の「つかこうへい」を見出し、15年間の専属契約を結ばせます。本来、15年にも渡り1社の出版社に拘束されるなど作家としては自殺行為です。それでも小説『蒲田行進曲』では直木賞を取り、映画も大ヒットするのですから、見城氏の熱意は結実することになります。彼の言う癒着状態を人脈だとすれば、競合MRと大差ないなら「リノベーション」に留まらず、見城氏のような飛躍、「イノベーション」が必要ではないでしょうか。

 

MRの皆さんであれば、まずは担当施設のひとつからでも結構です。上記のランキングに示した医療従事者の方々と圧倒的に「えこひいき」しあう癒着関係を築くことから始めましょう。その成功体験を、わらしべ長者のように広げてゆくことこそが急がば回れで、優秀な営業=マーケターへの近道ではないでしょうか。

 

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