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「2015年ヒット予測」

2015年9月16日 水曜日

1位 グルメ「健効」系フーズ

2位 セルフィースマホ

3位 北陸トライアングル(金沢・能登・富山)

4位 ライスミルク

5位 スマートウェア(健康数値把握)

6位 たまごっちラリー

7位 遺伝子診断サプリ

8位 ともだちロボット

9位 超体感ゲーム

10位 スターウォーズ

 

※参照 日経トレンディー2015年ヒット予測ランキング

 

 

売り込まない営業で売れる理由

 

「追えば逃げ、逃げれば追われる」は、恋愛の心模様をあらわす言葉として有名です。これは営業にも通じる「感覚」ではないでしょうか。

 

今日は「感覚」と「意識」について掘り下げて見たいと思います。

 

かつて生命保険のTOPセールスを張る女性の営業スタイルをお伺いしたことがあります。彼女は、各種保険商品の特徴を熟知しつつも、お客様の質問に答えることのみに徹していました。すると競合の営業から迫られている契約内容が浮き彫りとなります。

 

本領発揮はここからです。保険の無駄な点を明らかにし、不安を解消したうえで、更に契約を思いとどまらせるのです。結果として加入に適した時期と契約内容が「意識」され、改めて連絡をくださることをお約束してもらえる「感覚」が芽生えるのだとか。

 

■「感覚」は「意識」を経て「感覚」に戻る

 

ひとは日々の生活において「感覚」を働かせて過ごしています。長い時間をかけて人類が身に付けた「感覚」は、生活の知恵と言える所作です。

 

アメリカ人は、初対面の相手に対してもおしゃべりだと言われます。移民の歴史から入植者が怪しまれずに融和を図るには、自らが敵ではないことを証明しなければとの「感覚」がありました。警戒心を解いてもらうべく「意識」して懸命に話しかけざるを得なかったわけです。本来は、彼らは臆するからこそおしゃべりであろうと努めてきた、と解釈するべきでしょう。今は、必要に迫られ風習となりえた所作「感覚」に従っているだけでしょうが。

 

■意識とは解釈

 

熱心に勧められるほど腰が引けてしまう「感覚」は、皆さんも消費者として経験されたことがあるのではないでしょうか。これは商品の善し悪しにかかわらず、強要されたと感じることで拒否反応が起こるからだと思われます。ここで言う拒否反応は、商品の解釈を自ら下す機会を奪われる、自らの「意識」を黙殺されるとの「感覚」がもたらす条件反射です。

 

天才とは比類ない「感覚」(=ひらめき)の持ち主を指します。「天才は天才を知る」とは、天才のひらめきは天才にしか解釈できないことを表しています。彼らの「感覚」を世間に広く理解してもらうには、「意識」に働きかけなくてはなりません。

 

ただし天才にとって自明のことを一般人に伝えるのが難しいのは、分からない人の「意識」を持ち合わせていないからでしょう。

 

■営業職がなくならない理由

 

新しい商品やサービスを生み出す人を天才とすれば、この距離を縮める翻訳者の存在が営業です。未知のものに出会うと、受け入れるのか、拒否するのか葛藤が生まれます。葛藤の「感覚」がなくならないからこそ、営業が必要なのです。

 

解釈を強要することなく、葛藤のプロセスを踏まえ「意識」に寄り添い、最後は「感覚」で受け入れてもらうこと。

 

禅問答のようですが、この一連の流れを「感覚」でこなせる域に達した人が、優秀な営業と評価されます。

 

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