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「CSOとCROの事業連携」

2015年7月22日 水曜日

治験のアウトソーシングサービス(CRO)は1992年、MRの派遣事業(CSO)は1998年にスタートしました。これまでは、それぞれ個別に成長を遂げた四半世紀と言えます。ここに来て、両事業の効果的な融合策を示せるかどうかが問われる局面を迎えようとしています。

 

・ブロックバスターのパテントクリフによる長期収載品比率の上昇

・ジェネリックの普及

 

2つの逆風から人件費の見直しが迫られ、メガファーマを筆頭に中高年MRのリストラが進められています。

 

新たな組織編成で生じた現場の負担を補う際に、CSO(派遣MR)の大規模活用が本格的に検討され始めました。製薬メーカーが派遣MRを活用する最大のメリットは、必要な時に、必要なだけ、即戦力を迎え入れることで、閑散期の人件費および教育コストが不要となることです。

 

注目すべきは、取り引きするCSOを絞った「ボリュームディスカウント」です。

 

ここに来て大手外資メーカー数社では、100人単位の派遣MRを1社のCSOに限って要請する動きが出てきました。初めこそ、MRの人件費削減を意図した取り組みですが、先々はCROを巻き込んだ包括契約による総合的なコスト削減策を含めたプロデュースへの展開が透けて見えます。

 

かつての電通では、自動車業界の両雄であるトヨタと日産を共に担当していました。情報漏洩を嫌気した日産は、他の自動車メーカーと取引しないことを条件に博報堂と独占契約を結んだことがあります。目的は、プロモーションとマーケティングの専門家集団である博報堂と、新車の開発段階から情報共有し、売れる車を共に作りあげることです。

 

製薬はコプロや併売のライセンスが錯綜しています。交通整理には時間は掛かるでしょうが、それが果たされた暁には、各メーカーのプロダクトマーケが主担当となり、フェーズ3段階からプロモーション戦略をCSOと共に練り上げる取り組みが可能となります。

 

この取り組み効果が実証されれば、それこそ前臨床の毒性段階から上市後のPMSまで、一貫したアウトソーシング需要を包括契約で取り込める可能性があります。

 

ではこうした動きが顕在化した際には、どのCSOが優位にビジネスを展開できるのでしょうか。

 

ここでCSO CROの序列を整理します。

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