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NewsWEEC Pick Up メディカルキャリアのメールマガジン『NewsWEEC』から、選りすぐりのコンテンツを掲載


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「GEの普及によって」

2017年3月15日 水曜日

各社の新たな取り組み

 

first step/ plan

【情報収集】

塩野義 生産性向上に専門会社設立、シオノギキャリア開発センター、マーケティングソリューションズ他4

MSD メットライフ生命とがん患者向け支援プログラム開発

武田薬品工業 チームリーダー以上は「医療経営士」資格取得へ

武田薬品工業 地域毎の医療提供体制把握へ専任のコーディネーター(仮称)配属

 

second step/ do

【統合】

アステラス 支店を18から14へ、営業所を159から109

大日本住友 支店を19から15へ、戦略立案機能を支店に移管

アストラゼネカ 16支店を10営業部に再編

あすか製薬 12支店から6統括部へ

田辺三菱 各支店にマーケティング部を新設、営業企画部の機能を移管

 

third step/ check

【細分化】

中外製薬 支店3倍増の36へ、全国7ブロック化、統括支店設置

エーザイ 地域連携8本部体制へ、統括部を35から70に倍増。首都圏と近畿本部に戦略担当を配置

 

※順不同

 

GEの普及によって、先発メーカーは新たな収益モデルを築こうと模索しています。

 

大きな流れを概観すると、支店・営業所の統廃合を進め、転勤の頻度を減らし、2018年度以降に本格化する地域包括ケアに対応する模様です。これまで通り本社からの指示に従い、全支店・営業所が同じミッションを遂行していれば良かった時代は終わりを告げようとしています。

 

それぞれの地域差を熟知した現場に権限を委ね、利益確保に向けたトライアルを奨励。その為に本社のマーケティング、学術要員を各現場に異動させ、支店長と二人三脚でベストプラクティスを生み出す試みです。

 

自ら仮説を立て検証作業を全うするには、精神論に終始し、上役の顔色を窺って上意下達のみで権威を保ってきた管理職は、残念ながらリストラの対象となっています。

 

認知症患者および老老介護の真っただ中にいるご家族に向けた、エーザイの認知症ソリューション事業(お出かけ支援ツール、服薬支援機器、多職種連携システムの提供)は、CSRcorporate social responsibility)として評価されるものではあるものの、福祉に寄りすぎれば利益が出せず、最適なバランスを保ったビジネスモデルは何なのか、産みの苦しみに見舞われています。

 

ドクターヒエラルキーの頂点であるKOLを囲い込むMR活動は、トップダウン型のマネージメントスタイルです。これは通信インフラが整う前の、情報を持つ者と持たざる者との格差が大きな時代に機能したのは誰もが認めるところでしょう。あらゆる情報が開かれた今、「信じるものは救われる」と既得権益を錦の御旗に掲げたとて、患者に芽生える意思(不安や期待)は無視できません。このような時代には特権意識を捨てて、全員参加のボトムアップ型マネージメントが必要となります。

 

■いつか来た道(大量生産大量消費から、多品種少量生産の顧客志向へ)

 

日立製作所の半導体マーケティング担当者がなげく、「高機能化と小型化を果たしても、常に価格破壊に苦しめられるのに、自動車は値崩れしないのがうらやましい」を耳にしたのは四半世紀前。

 

今や情報技術(自動運転etc.)、安全技術、環境技術と課題が増えるだけでなく、異業種の参入(電機・モーター・制御系メーカー)やベンチャーの台頭(テスラ・google・ウーバーetc.)もあり、覇権争い(業界標準)に追われる日々を迎えています。

 

日本の経済成長と軌を一にした自動車メーカーのアフターマーケットを司ってきたカー用品店(オートバックスやイエローハット他)は、不況知らずの時代が長く続きました。あらゆる自動車メーカーは、価格を抑えるために最低減の装備で完成車としたことから、個性を主張したいオーナーが揃ってお世話になったからです。

 

少子化と若者の自動車離れも手伝い、国内の販売台数が減るに従い、メーカー各社はアフターマーケットに食指を伸ばすこととなります。新車購入時に純正品のドレスアップパーツも装備してもらい、漏れなく利益を吸い上げるようになったのです。

 

この動きによってカー用品業界の成長は頭打ちとなり、車検、板金、コーティングなどのメンテナンスメニューの充実や、中古車の売買にまで事業を広げています。これからは利用客の所有車によって異なるlifetime(所有期間/耐用年限)を把握し、カスタマイズしたサービスの提供を通じてロイヤルカスタマーの育成、囲い込みを展開してゆかざるを得なくなるでしょう。

 

同じ状況が製薬メーカーにも迫っているように見えます。

 

景気の好不況に左右されないとされてきた製薬業界は、バブル崩壊は何処吹く風と医療用医薬品市場を拡大させてきましたが、今となってみれば生活習慣病治療薬のバブルに浴していたことが明らかとなりました。

 

MRを増やし、接待も交えてSOVを増やせば儲かった、華やかなりし時代は終わりました。

 

製薬メーカーの大義は、治療効果の高い、コストパフォーマンスに優れた製剤を、必要とする患者の皆さんに速やかに漏れなくお届けすることでしょう。さらにオーバードーズを改め、残薬を減らし、アドヒアランスの向上にも寄与することではないでしょうか。

 

KOLを対象としたトップダウンから、患者およびその家族に目線を合わせ、不安を解消し、前向きに治療に向き合える環境を整えるボトムアップ型の取り組みは、現場を預かるMRの皆さんの活躍に掛かっています。

 

 

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